Das wird 2024 im Versicherungsvertrieb wichtig

Eine Meinung von Matthias Schmidt, CEO der Kompass Group.

Karlsruhe, 27. Dezember 2023 – Der Versicherungsvertrieb ist im Wandel. 2023 hat gezeigt, dass immer mehr Marktteilnehmer wieder verstärkt einen Fokus auf die persönliche Beratung legen. Zugleich verschwinden Geschäftsmodelle mit reinem Online-Fokus. Als Folge schlossen sich vor allem große Versicherungsmakler zusammen oder wurden von anderen Unternehmen übernommen. Diese Konsolidierungswelle wird sich 2024 fortsetzen und zunehmend auch kleinere Einheiten umfassen. Warum ist das so? Einige der „low hanging fruits“ am Markt sind bereits geerntet. Zugleich haben die 2023 erfolgten Transaktionen gezeigt, welches Potenzial im Versicherungsvertrieb steckt. Zwangsläufig werden sich Käufer 2024 auf die nächstkleineren Ziele fokussieren. Damit rücken selbst Finanzdienstleister mit einer nur mittleren vierstelligen Kundenanzahl in den Fokus.

Für alle Unternehmer, die auf der Suche nach Nachfolgern sind, ist das eine gute Nachricht. Schon heute spüren wir von der Kompass Group eine große Bereitschaft auf Seiten der Verkäufer. Wöchentlich erreichen uns neue Angebote. Auch gibt es immer mehr potenzielle Käufer, die wie große Private-Equity-Gesellschaften Werte heben und von Synergien profitieren wollen. Dass sich die Konsolidierungswelle 2024 fortsetzt, liegt damit auf der Hand. Viele Vertreter der Branche dürften dennoch überrascht sein, wenn sich im Laufe des Jahres plötzlich Optionen ergeben, mit denen sie nicht gerechnet haben.

Strukturen schaffen, unternehmerisch denken

Aus diesem Grund raten wir allen Versicherungsmaklern dazu, ihr eigenes Geschäft aus dem Blickwinkel eines Unternehmers zu betrachten. Unternehmer rackern sich nicht von morgens bis abends auf der Suche nach dem nächsten Kunden ab. Unternehmer stellen die Weichen auf Wachstum und organisieren sich so, dass das Geschäft auch dann noch läuft, wenn sie im Urlaub sind oder sich anderen Aufgaben widmen. Derart aufgestellte Finanzdienstleister haben gegenüber der Konkurrenz Vorteile, die gerade potenzielle Käufer überzeugen: Sie sind einfacher in neue Gesellschaften zu integrieren und die Unternehmensbewertung fällt leichter. Auch aus diesen Gründen legen wir bei der Ausbildung der Berater von morgen im Rahmen unserer Elite Finanzberater Akademie einen Schwerpunkt auf das unternehmerische Denken.

Im eigenen Unternehmen zeitgemäße Strukturen zu schaffen, begünstigt auch einen weiteren Aspekt, der aus unserer Sicht 2024 im Versicherungsvertrieb wichtig wird. Um das Momentum im Markt zu nutzen, müssen nicht nur die Voraussetzungen in Unternehmen stimmen. Vertreter der Branche müssen vor allem handlungsfähig sein und schnelle Entscheidungen treffen können. Neben einem effizient organisierten Tagesgeschäft gehört dazu auch, dass sich Gesellschafter über den aktuellen Markt im Klaren sind und die potenziellen Chancen für ihr Unternehmen rechtzeitig diskutieren. Wer 2024 nicht in der Lage ist, schnelle Entscheidungen zu treffen, kann gegenüber Marktbegleitern ins Hintertreffen geraten.

Diese Fleißaufgabe hat sich nie mehr gelohnt

Vertriebler im Versicherungswesen sollten sich der besonderen Situation bewusst sein, in der sich ihre Branche befindet und rechtzeitig die eigene Rolle in diesem Szenario überdenken. Wer etwa heute die eigenen Bestände digitalisiert und Daten zeitgemäß strukturiert, steigert unmittelbar den Wert des eigenen Unternehmens. Da es noch nie so wahrscheinlich war, dass sich potenzielle Investoren melden, sollten echte Unternehmer im Versicherungsvertrieb diese Fleißaufgabe besser heute als morgen umsetzen.