Konsolidierung des Versicherungs-Vertriebs: Von einer echten Makler-Nachfolge profitieren auch Endkunden

Karlsruhe, 09. Oktober 2023 – Immer mehr Private-Equity-Gesellschaften investieren in die deutsche Versicherungslandschaft und treiben die Konsolidierung voran. Laut der Berater von Bearing Point stieg die Zahl der Übernahmen im deutschen Versicherungs-Vertrieb in den vergangenen Jahren sprunghaft an und dürfte 2023 einen Rekordwert erreichen. Eine Untersuchung der Beratungsgesellschaft, aus der das „Handelsblatt“ vorab zitiert, erwartet große Veränderungen. Die Zeitung schreibt angesichts der Ereignisse bereits von einer „Verschiebung im Machtgefüge“. Die Befürchtung: Große Versicherungs-Vertriebe gewinnen an Marktmacht, die Produktvielfalt leidet und die Kosten für Endkunden steigen.

Matthias Schmidt, CEO des Karlsruher Insurtechs Kompass Group, sieht in der Konsolidierung des Versicherungs-Vertriebs Chancen für alle Beteiligten – wenn sie von den richtigen Akteuren gestaltet wird: „Wenn es der deutschen Versicherungswirtschaft in einer gemeinsamen Anstrengung gelingt, dass sich die echte Makler-Nachfolge gegenüber großen Vertriebs-Pools, die von ausländischem Private-Equity-Kapital finanziert werden, durchsetzt, können von der Transformation der deutschen Versicherungslandschaft neben Versicherungen und Vertriebsunternehmen auch Endkunden profitieren.“

Die Kompass Group bringt auf einer eigenen Nachfolge-Plattform Käufer und Verkäufer von Finanzdienstleistern zusammen und kann diese Nachfolge-Transaktionen gemeinsam mit Partnern auch finanzieren. Weiterhin kauft die Unternehmensgruppe seit 2020 auch selbst Finanzdienstleister und Maklerunternehmen, digitalisiert deren Versicherungsbestände und leitet daraus wichtige Informationen für die weitere Vertriebs-Strategie ab. „Ziel unserer Aktivitäten ist es, dass Finanzdienstleister echte Nachfolger in ihrer Region finden. Auch wenn die digitale VertriebsInfrastruktur, die wir unseren Partnern zur Verfügung stellen, eine zentrale Rolle spielt, bleiben persönliche Faktoren für eine gute Beratung entscheidend“, erklärt Schmidt.

Anders als bei großen Makler-Pools, die im Zuge der vermehrten Investitionen ausländischer PrivateEquity-Gesellschaften entstehen, führt die echte Maklernachfolge nicht zu einer Zentralisierung des Angebots und damit zu einer Verschlechterung des Service für Endkunden. Damit Versicherungsnehmer auch in Zukunft zeitgemäß betreut werden, setzt die Kompass Group mit ihrer eigenen Akademie auch auf die Aus- und Weiterbildung des Vertriebs-Nachwuchses. „Unser Ziel ist es, dass Berater und Makler in ihrer jeweiligen Region unternehmerisch denken und ihr Handeln an den Bedürfnissen der Endkunden ausrichten. So bleibt der Wettbewerb hoch und Kunden haben auch weiterhin die Wahl“, so Schmidt.

Um auch größere Kunden-Bestände individuell betreuen zu können, bedarf es nach Ansicht des Karlsruher Insurtechs lediglich digitaler Tools und Erfahrung aus der Branche. Etwa können Berater auf diese Weise Informationen über mögliche Kundenbedürfnisse, die bevorzugte Ansprache oder andere Eckdaten ermitteln und so eine bessere Beratung bieten. Die Kompass Group hat innerhalb der vergangenen Jahre zahlreiche Nachfolge-Transaktionen begleitet und die Zahl ihrer selbst betreuten Endkunden auf über 70.000 gesteigert. Mit dem Kauf der Grafenberg AG Anfang 2023 hat die Kompass Group mit nur in einer Transaktion 17.500 Neukunden hinzugewonnen. „Die Erfahrungen dieses Wachstumskurses zeigen, dass die Konsolidierung des Versicherungs-Vertriebs und eine ausgezeichnete Beratungs-Leistung Hand in Hand gehen können“, findet der KompassGroup-CEO.